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阿里巴巴诚信通直播案例分享:如何成功得运营好一场1688直播?

阿里店铺案例 | 2018年05月16日 | 本文编辑 : 运营范儿  本文编辑微信 微信:835244487

见到张大倩本人,是在杭州产业带组织的一次直播分享会上,没有浓妆艳抹,没有高调张扬,却有着无法让人把目光从她身上挪开的魔力,我跟她打了个招呼,她有礼貌的回应,这或许就是作为直播小二最有趣的地方,她不知道我是谁,而我却知道这是我的主播

 

    大倩是杭州亿熹服饰的销售负责人,她后来告诉我,在下面听我分享的时候其实心里有点慌慌的,因为我当天听分享的大多数是传统批发市场的老板老板娘,我一直在告诉他们直播有多简单多方便,但其实在她看来,直播并不是一件很容易的事情,至少,想要做好直播不是一件很容易的事情,而通过她的分享,也让我豁然开朗,我们最多能够教会商家做直播,但是如何做好直播,一切都是要通过实战经验一步步累计才会懂得。今天也把她的直播经验分享给大家。

    亿熹服饰加入直播的时间并不算很长,从去年的10月份开始加入直播后,直播始终占据着整体店铺的重要访客来源,每发起一次直播,店铺的浏览量和访客量都能达到10天内的峰值,对销售角度来说,直播为她创建了一次“真实体验”的机会,从运营角度来说,CPV=0,直播成为了史上最省钱的线上推广方式。


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一、主播的选择

    虽然我们一直强调直播是最简便的销售方式,因为不用繁杂的发布商品、P图写详情页再到线上推广的流程,只要用“说”的方式就可以对屏幕之外的买家进行销售,但俨然大倩对自己公司的直播定位已经远远超出期望,从主播的选择来看,她认为,想要打造公司的品牌,甚至打造自己作为主播的品牌,在任何细节上都要有所讲究,例如主播的性别和年龄需要与产品匹配,例如亿熹的店铺主要客群是25-35岁之间的白领阶层,这个年龄的女性已经不是18岁妙龄小姑娘,可能已经是生过孩子,身材稍有发福,那么在选择主播的时候就一定不要选择那种“杆儿瘦”又很年轻的,这样的主播对于观众来说一定没有信服力,当然,当你的产品定位是精品高端类的,也请不要穿着棉拖鞋站在窗帘背景前去试穿一件还没有熨烫过的几百块的羊绒大衣。

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二、直播场景的选择

    因为他们是工厂店,没有实体档口,所以他们选择在自己的展厅进行直播,建议直播背景尽量简洁,不要有过多装饰,尤其是当你销售的衣服是纯色居多的时候,不要让背景抢了风头,另外这样浅色的背景在灯光下可能会有些许反光,会更突显服装的线条;对于直播的网速,请大家不要吝啬,务必选择最高速的网络,直播卡着实是一件让人很糟心的事情。

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三、直播货品的选择

    单场直播不宜多,建议12-15款左右,尤其是主推的款,一定不要吝啬花在这件产品身上的时间,无论观众怎么叫,一定要从原料、设计、理念、各种细节讲到位,可以尝试多种搭配,尤其对于实体店铺货的客户,有助于关联销售,单次类目尽量不要超过3款,例如一场15款商品,尽量搭配T恤、衬衫、外套,对于买家诉求的命中率会更高,提前做好规划,给观众养成按顺序听产品介绍的习惯,假设观众想要看5号,就让他等到讲解5号的时间,并且强调过了就不重复讲的规则,自己直播间的节奏一定要自己带,当然,也要灵活运用,如果你准备的5件T恤,发现介绍了3件观众都不是特别买单,那么可能在后面的时间就需要调整商品,这个前提是已经有足够的控场经验和搭档的协作默契。直播商品一定提前熨烫好,有序摆放,让你所有想要拿的东西就在手边,才不会慌乱。

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四、直播活动的设置

    大多数的活动都是套路,但是适当的套路确不得不存在,所以在一场直播中要提前设置好必要的促销活动、引流款,前提是提前算好价格,因为作为一个性情中人,常常播着播着high了,就会打个折上折,结果算下来成本亏了,所以最好可以一起商讨好直播的优惠,并有一个同事帮忙把关,而所有的这些活动环节设计,一定不是一股脑的青囊而出,喂饱了观众,然后买完就走了,一定要设置好各环节的伏笔,尽可能长的让观众留在直播间,因为这个数据会更有助直播的排名。

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五、直播中

1、设计一套属于自己的自我介绍,在开场时介绍公司以及优势,适当透露本场直播的亮点,注意,适当,具体原因参考上条;

2、介绍商品环节,建议在开始的时候放一些特价清仓款,款式价格逐步提升,给观众一个缓冲期,逐步增加观众的接受度(参考营销学法则),同时也利用特价款活跃开始的直播气氛;

3、申明店铺的拿货规则,切勿随意承诺,该是什么就是什么,说到的也一定要做到,不要给自己挖坑,且尽量保存直播,不随意删除,谨防后期买家纠纷留下证据(曾经自己踩过坑的亲身教训)

4、关注数据,虽在直播,但是一定不要独立直播,无论在直播中还是直播后的数据分析都要合理利用,由助理关注后台的实时数据,主播视情况开展活动优惠或有选择性的重点推荐或删减商品;

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六、直播后(含部分直播前的准备工作)

1、对于本场直播商品,客服团队必须非常清楚,甚至提前预设好回答,且一定要专业,作为B类电商的无论是客服还是销售,专业是基础,亿熹的所有工作人员上岗前势必要经过培训,哪怕对于最基础的真丝面料的等级分类都必须了如指掌;

2、对于商品销售进行预判,设置48小时发货的一定及时发出,否则影响bsr分数会影响直播报名;

3、必要的运营数据分析、售后跟进,对于特殊订单的处理要跟进到位,例如直播间常常有一些从不发问但是默默下单的客户,虽然一次只有几件,看上去毫不起眼,但是收货地址是XX市场XX号,这种大客户是一定会有电话回访甚至上门跟进服务的动作。

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给其他主播的建议总结

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