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【周一见】诚信通运营夏曙辉:1688店铺运营关注这些细节可能给你带来巨大利润!

周一见 | 2018年04月16日
诚信通转化率课程

老夏是个好男人,我约他的时候他说不一定有时间,老婆二胎怀胎中,下班回去还要做饭和干家务。后来晚上九点半的时候来找我说,要不我们现在聊聊?正常的采访一般是2个小时左右,本人10点睡觉的生物钟,不过当然不能错过,于是就有了这次非常难忘的采访经历。


运营范儿:老夏,先从个人经历,公司店铺情况介绍下自己吧!
运营夏曙辉:我原先一直是2004年出来到社会上。那是我就是学的是模具设计专业。以后的话,一直大概从事到2013年的时候才开始慢慢转行到这个互联网这个阶段。现在的话,手上是有一个实力商家店,然后还有一个诚信通的一个店铺。主要的话是主要是做化妆品的膏霜啊面膜这些一些产品。工厂这边的话是有三个然后的话部门挺多的,当时进这个公司的话主要也是考虑到以前总感觉自己是杂牌军,没有正儿八经接触过这些正规的电商运营团队和成熟的公司。具体的话我就从2013年说起好了,我的隔壁邻居他是做淘宝培训的一个学校分校的校长。然后就接触到了这一款,自己学习了一下自己就开始做服装啊,做服装大概做了半年多。当时就做了一个三钻左右,然后就因为老婆这边怀第一胎。然后本身就只有两个人,只是相当于个夫妻店的就没有做下去阿感觉利润也不是特别多,竞争各方面也不是特别好,然后就再次停止了,停止之后,等老婆这边生完之后然后再过来重新做。从新做的话,到时就在到广州这边来。广州这边刚开始做的时候本来还是接着找淘宝到淘宝的话,然后就遇到第一个阿里巴巴店铺的一个老板,他当时就是自己有淘宝有阿里店铺。他当时阿里店铺当时有在已经有人在负责,然后是想让我负责运营淘宝这一块。但是刚刚去了没多久的话,他这边因为阿里店铺的负责人他要走。然后我们那个老板他就让我直接负责阿里店铺,因为他那时候阿里店铺的话,大概一个月有十多万的一个业绩。我就负责他那个阿里的一个第一批也是当时第一批那个实力商家的一个店铺。后来又陆续开通了另外一家诚信通,也开通了实力商家就是两个实力商家的一个店铺。当时两个店铺开通,然后我对这一块也是完全不了解,蒙着头干。那一个店铺主要是从事像化妆棉。像一次性洗脸巾这种棉制品,是属于美妆工具这一块。然后每种工具的化妆棉。这一个类目相当于类目比较小。然后行业里面竞争的话,可能就没有像服装啊,箱包这些那么大竞争那么大一个比较冷门的一个小类目,单片的价格也会非常低,主要店铺主要街城建的业务就是以成绩别人代工、贴牌为主。自己也有品牌,但是分销一直没有做,通常那些产品都是分销给美容院的一些。举个例子来说吧,整个而言做诚信通也好实力商家也好,可能相对而言就拿我们那时候做代工而言,代工的话,可能你要对这个整整个市场会要比较敏锐吧,因为很多时候你如果说看到别人做起来了之后你再去做,可能就已经晚了。因为他这个筹备呀,一些时间原料啊,包括生产线的一些调整。他都需要挺多的一个时间,所以说你要当客户有这方面的信息,说你听到一些信息的时候,你就要去着手的准备和了解。最典型的例子就是原先啊,前两天比较热销的那个洗衣片和那个吸色片。当时我们就是刚刚听到有客户他在询问这个的时候。然后询问这个东西的时候我就对这个东西啊,有点兴趣兴趣了之后就了解了一下,发现他们的那种所谓的材料和我们现在生产的一些材料其实是很相似的。不需要太大的调整,就可以只是要引进一点点的设备投入不算太大,就可以去做。产品的链接发上去,然后没有多久,然后就有客户这边就问到我们。当时也没有太在意,后来他询问了我们一些产品的一些情况的之后啊,了解了一些价格,也就没有下文了。后来自己过了一段时间我在整理资料的时候就发现,原先有个客户这边了解过。然后我们就进行跟进,跟进的时候,那个客户就说他们这边想做这个产品,要求我们代工。总共价值的话就是一百万的一个订单。这其实感觉的话就是一个挺偶然的,一个偶然的一个订单吧。其实就像我刚开始在群里面问的那个问题一样,很多时候的话阿里上的产品都是差异化不是特别明显的。然后客户的话会对你的整体的一个产品的服务啊,售后啊,各方面包括证件,是否齐全,那商标个否,会不会有什么问题问得细致的一些。所以说,每一笔订单的话都是特别是在第一笔订单阿第一笔的时候。客户也是很谨慎的我们这边也需要花费很多的人力和资源对他进行一个跟进和维护。但是返单而言的话就还是挺高的,客户也比较稳定,基本上没有太大的意义的话都会基本上都会进行一个返单或者销售的都没有太大问题。在1688上面做产品也好,做外贸也好,总体而言到最后比拼的就是服务了。因为产品价格和产品质量而言,其实都不会有太大的一个差异,主要比拼的还是你的服务你的生产周期的长短呢,你的后续的跟进是不是能够帮她处理一些问题啊,没有一些遗留的一些事情呢,这样我们的客户基本上能够满意的话就没有太大的一个问题。


运营范儿:非常详细,很用心。那么老夏,你做个淘宝和1688的运营,你觉得两者有什么区别吗?

运营夏曙辉:淘宝和阿里巴巴他最大的区别的话,可能就是说,针对的群体。1688它针对的主要是。那些商家或者是不管是终端的商家或者是厂家而言,淘宝它针对的都是个人,他的那个冲动性,一个是冲动性的一个是理性的。你做淘宝你今天可能说你打一个价格优势啊,我们消费者他也看见了或者得到了展现他看见你这个链接的之后也许会马上就买下来,可能他并不使用它就会买下来,它是一种冲动性的。1688的话,它就会对比,货比三家,甚至三十家他会比价格。他会到你厂里来看你有没有这个资质,然后有没有这个生产能力服务符合他的要求。价格上面,我这一次下多少你要给我一个什么价格,我下次订单更多,你可能还要跟你再磨一磨价格之类的。他会比较的非常细致,任何一个方面你都在跟你进行一个比较。你的你的任何一个方面都不能比别人弱,不能有短板。当然他们相似的地方也是一样,他们相似的地方。不管是淘宝也好,1688也好,我觉得她们相似的就是服务,客户拿到你的产品的之后。你怎么来跟进怎么去维护,淘宝上面你不能让他给你差评呐,1688上面你要维护他,他什么时候在下一次返单,你要做好他的一个数据统计。他为什么在很长一段时间没有下单的,你要去跟进,是你原先的那些产品有什么做的不好导致他的一个销路不畅还是你的产品跟跟进问题。


运营范儿:你是如何学习诚信通运营的?对于诚信通运营新人,你有什么建议吗?

运营夏曙辉:恩,我当时做诚信通的时候其实挺感谢我们那个老板的,当时我自己也不懂,老板当时拉着我到处各个地方去听讲师讲课,然后也去阿里总部那边去过两次去他们那边听他们讲。包括他们那些高层来过来讲,他们的一个整体的1688的一个思路。平台是1688这个平台你要随着他的潮流走在他的一个规则范围内。跟着他去走这个趋势,他注重什么你就跟进什么。这样的话你会没有那么吃力。同样而言的话,当然也不是盲目地,你要根据是自己的行业自己工厂那些公司的一些情况去制定计划。如果说是一个诚信通运营的一个新人的话,其实这个平台来操作玩法上面其实不算特别复杂,你首先要知道他的一个大体规则。这个其实很多东西你都可以去找到。比如前三个月你是没办法活动,你只能得到很少展现,那么你就只能练练你的店铺的一些内功。然后尽量在这段时间也去找一点线下分销商也好,客户也好来帮你拉动一下你的动销率。然后后面的话你过了三个月你就可以去参加活动增加曝光,把你的店铺的销量拉起来,结识到更多的一些客户之类的。开通网销宝这些,这样你就可以得到一个更大的一个曝光。同时你首先你不懂,或者说你不太懂的情况下,你就是在阿里排行你这个行业里面,这个关键词或者是这个类目做的最好的前十位,他们是哪些公司哪些店铺,他们是怎么在规划他的一个店铺,或者说它的一些产品。就是学习,你先就按照他的来,当然你在做关键词的时候,你没有那么多展现,你尽可能不要选些热门词,你要避开他,你肯定竞争不过他们,人家一个年几百万上千万的销量,你肯定比不过的。你只能找,我比不过你,那么我就比精准的对不对,你走大路我最起码可以走一条小路。总体而言就是,拿到一个阿里巴巴店铺前三个月是尽可能的在不能上活动的情况下更多的一个展现自己的产品,动起来。哪怕是天天就改改标题,把你的店铺评分做到一百呀,链接达到一个五十条以上啊,产业带啊,这些活动你都能够把它做起来能够达到你后续参加火拼天天特卖的这些要求。包括淘货源、淘工厂这些达到他的符合一个要求,这就是你前期能做的。后面过了三个月之后你就能报活动就一定要报活动,能参加大促就一定要参加大促,不然的话别人上活动的你不上活动,逆水行舟,市场只有这么大,他吃掉了你就没有了。最后一句就是珍惜每一个客户,跟好每一个订单,把客户的问题,尽可能地解决掉。再一个就是如果说,比如说生产,他给你的交期是半个月,你实在做不出来那么。你要找到一个合适的合理的借口,大家都能够满意,得去解决,去协商。其实一般客户而言,他跟你说的时间他肯定也是有预留的。他想你要给他一个合理的回复了之后她再去回复其他人,这样大家都能接受。不能说我今天问你啊,十号你能给我产品吗,你说不能。这样子你就完了,这样他就没办法去交待了。你一个一个客户的去维护好,然后同时又在参加活动啊,大促啊,分销各方面啊,积攒新的客户,这样的话你就慢慢的做大了,业绩就会慢慢的提升起来。


运营范儿:老夏运营店铺每天一般都会做哪些工作?

运营夏曙辉:其实我经常看运营范儿上面很多前辈都说了他每天要做些什么东西,就是基本上都差不多吧,我个人当然他们可能写得更系统一点,我这边野路子出生的话可能就没有他们这么具体的一个方式方法。首先我第一天每天早上去的话,首先我第一件事我是看看一下阿里指数和生意参谋这两个会打开看一下。我先看一下阿里指数上升转化词,包括新词。还有一些那些热词有没有变化,变化的是哪些变化的。之后点击看一下是那些产品会不会有什么变动新的产品或者说概念会出现。生意参谋昨天你的总体展现有多少,访客有多少,然后你的访客之后又带来了多少转化。和你之前记录的那个比例是不是在你接受的一个范围,或者是在一个均衡或者上升,下降了一个范围,大概心里有个了解。然后上升是因为什么呢,那么你再到商品里面去看。哪些只得到了更多的一个曝光哪些词得到一个更少的曝光,少的曝光是为什么,是不是要做一些改动和优化。然后再就是去同行业看看人家的店铺,最近又上新的什么,他们上新的卖点,哪图片做得好的地方啊。包括你平时在做的时候,做得好的一些图片或者文案你都可以把它截图下来给你的美工。再其次就是询盘,跟你的客户这边进行一个沟通啊,那些客户他问了一些什么东西,他对产品的一些需求,包括一些客户,他每天的一些资料等整理完善,就是一些整理的工作。再可能晚一点就是,每个月的业绩。划分到每周每周,完成了一个进度怎么样,进度达到没达到或者说正常。这么一个趋势的话也同样需要你们整个团队的一个分析,或者说你自己一个思考一些思路上面的一些整理整理和规划吧。


运营范儿:你是做化妆品行业的,你觉得目前平台什么活动对你来说最有效?你觉得原因是什么?

运营夏曙辉:一般而言的话,最有效的还是像参加火拼之类的平台的一些活动吧,达到要求的都去报一下,包括你平时你要去关注你们同行业的。人家火拼报这些产品,他的一个销量的真实性,或者是哪些卖的会比较好,这个也是都要关注的。原因而言的话,因为其实火拼,包括一分钱拿样啊,天天特卖呀。其实整体而言的话,都是大部分是你拉老客户过来垫个底拿,剩下销量。然后再通过你之后争取排到前面,让新客户看到你这么一个循环套路,然后新客户,接触到下单了。现在很少有一个产品说我参加活动之后,立马就会有大很多很多的客户过来,这种其实是不现实的。池塘里的鱼,只有这么多。


运营范儿:前面你提到了几次客户跟踪维护很重要,那你有什么经验可以分享吗?

运营夏曙辉:我记得我刚刚开始做大概接手那个店铺做了三个月之后,我把我们所店铺所有和我们交易过的客户全部整理过来,整理了之后一个一个的电话去打过去,我发现已经有百分之六十以上的客户跟我们这边已经在没有产生过关系了,这个是为什么呢?因为有的客户他会对你的产品啊,有一些不满意啊,价格上的不满意服务上的不满意或者说货期上面那些不满意。不满意的时候,当时可能没有得到一个及时的解决,那么他就可能去别家,去其他的工厂或者是其他的品牌去拿货了,他就不会找你了,这个这个客户就沉下去了。他和你的关系也就是前面几次的一个交易关系。我们做这个客户的一个跟踪和维护就是尽量让每一个和我们达成交易关系已经有这么个信任基础的一个客户不要让他沉下去,让他时刻都活跃在我们的店铺上,而且帮助他做大做强。当然这个做大做强这个方面是综合性的不是说谁都一定能够做到这样,但是我们尽可能的去达到这个目标。这样的话,你的店铺也才会做大做强。珍惜每一个客户其实是1688,我觉得是最重要的一个事情,包括你的产品开发跟进,这个是前端,那么中期的话你产品的一个交货,然后在后期的一个产品跟进和维护这么三大块。你前面做的再好你后面没做上,那么有一点售后没有做好的话,客户很可能被其它的品牌,或者说工厂挖走了,那么他就很难再被你在挖回来,你就相当于被人家挖了墙角一样的。


运营范儿:美工和运营是一对冤家,你跟美工是怎么沟通的呢?

运营夏曙辉:其实,怎么说呢,美工和运营他方面冤家,我觉得谈不上。这都是一些沟通方面的问题。我个人对美工最大的一个需求可能是对美工的速度上的一些不满意吧。再上新产品和修改主图、详情的时候美工的速度跟不上。但是比如说这个详情页和这个组图,你说个时间什么时候给到我。我能接受OK,你就按照你这个时间你给我。我不能接受,那么是个为什么。大家都能够理解一下,把情况讲清楚,讲透。工作就是工作,不要带有情绪化,也不要说别人不理解你,各有每个人,他都有自己的一个难处吧。我觉得应该一般而言,是不会有太大的一个问题的。双方把事情讲清楚,讲明白,不要带有情绪化这样去工作,我想团队里面都是会配合好。毕竟你整体业绩上去了,效果出来了,老板满意了客户接受了,大家的待遇也就可以提升!


运营范儿:好的,最后想问下老夏,诚信通运营最关键的工作你觉得是什么?

运营夏曙辉:诚信通运营最关键的工作,可能每个人想法可能不一样,我觉得最关键的就是把你自己的思路规划和一步一步的去落实。这样一步一步的去做,因为有很多时候的话,包括我自己,有的时候我会突然之间我坐在电脑旁边的话,突然之间我一下子我不知道去做什么。我个人建议是把一些每天的工作写在本子上,或者电脑上面都可以。当你这样把每天的事情把它一步一步的清晰化一步一步的去做,这样就可以了。其他的其实只要按照你的规划去落实,一般就不会太大问题的。主要就是因为运营的话,相当于就是一个小团队的一个头羊而言,你自己一定要有自己的思路,不要去迷茫,不知道你自己去干什么,那么如果说你这样的话,你的团队的话,再有能力也做不出来。


运营范儿:分享很精彩,受益匪浅,感谢!


后记:说来非常抱歉,对老夏也是对运营范儿的读者。这次是语音采访,因为这段时间因为个人产品品牌的缘故和周一见固定的时间,于是很多地方没有展示也没有编辑加工。愧对老夏大段的干货分享,希望老夏能够原谅则个!想跟老夏做更多交流的可以加他微信:xiashuhui520(备注:运营范儿专访)


【周一见】是运营范儿最新推出的栏目,每周一都会更新一位或者多位由运营范儿站长进行专访的一线1688诚信通运营的成长故事!运营范儿一直坚信,不管店铺目前做得怎么样,每一位运营者都必然有其独到之处,值得其他人学习,就是所谓的每个人自己的范儿,同时也是本站为什么叫“运营范儿”的原因,100个运营有100个故事、100种运营思路。【周一见】这个栏目也是为了更好的诠释这个名字推出的!同时安排在每周一更新,也希望在每周开始的第一天,能够为1688运营们带去正能量,也欢迎大家把自己的故事自荐给运营范儿,运营的路上我们不孤单,对话·分享·成长!

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