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【周一见】鸿美家居1688诚信通负责人卢总:自称运营能力平平,但又如何年销过亿?

周一见 | 2018年03月26日
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揭阳市鸿美家居用品有限公司的老板卢总,07年就开始接触诚信通,应该是前辈了。一开始邀请卢总采访的时候,他很爽快的答应了,但是说他的诚信通店铺运营能力却是一般。但他2017年的诚信通业绩是500多万,在1688平台最高的年销售额也能达到上亿,那么一个说自己运营能力平平的人,又是凭什么获得这样不俗战绩的呢?只是谦虚吗?

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运营范儿:您好,怎么称呼您比较合适?

鸿美家居卢总:卢逢佳,揭阳市鸿美家居用品有限公司的老板。


运营范儿:好的,卢总,那首先请您从个人经历,公司情况,店铺情况介绍下自己吧。

鸿美家居卢总:我从事百货家居行业有10年了,业务出身。后来做网络运营,最好的成绩就是在1688平台,年销售额1个多亿。16年9月开始创业,开启了鸿美家居,主要做厨房用品。公司主要的业务还是批发,礼品定制,可以说是夫妻档的小公司,有两个员工而已。17年大概的业绩500多万,主要产品是麦纤维的厨房用品。运营和美工,是我自己。


运营范儿:您是什么时候开始做诚信通的,又是怎么知道诚信通的呢?

鸿美家居卢总:诚信通,是开始做百货行业就知道了。跑业务需要查信息,07年开始的。


运营范儿:看到你还做美工,是自学的吗?

鸿美家居卢总:嗯,产品拍照美工都是自己弄的,因为我们揭阳的电商发展比较慢,信息落后。只能靠自己。


运营范儿:厉害,那您对想学美工的运营们有什么建议吗?

鸿美家居卢总:美工,其实很难跟运营连在一起,一个要美,一个要真实的数据,要用运营的思路去做美工,不然达不到想要的。做1688的图片,要根据不同的客户给予不同的图片展示这样效果比较好。


运营范儿:去年您的500万业绩大概有多少是来自诚信通的呢?

鸿美家居卢总:公司刚开始,基本都是来自诚信通的。但因为部分客户不喜欢支付宝,喜欢微信,所以老客户都在微信直接付款。礼品的,基本都是银行。全年通过线上付款的大概200万左右。


运营范儿:那其实您做的很不错,那您每天店铺都是做些什么工作的呢?

鸿美家居卢总:比较简单,查关键词,如现在产品的关键词发生了什么变化,因为不同时间段的客户群是不同的,客户搜索的产品关键词不同。如现在的时间是礼品和外贸跨境的客户比较多,就需要补充一些礼品和跨境方面相关的词。或者新品,客户群是拼多多的,或者微商的,就可以加入一些这些方面的信息。


运营范儿:那你主要是通过自然搜索引流的吗?有开网销宝和参加一些站内的活动吗?

鸿美家居卢总:嗯,对的,也就是说一开始你都会多自己的产品做一个定位,然后再做好店铺的优化。网销宝,有简单弄,主要是为了其他产品或者其他的关键词有更多的展现出来,扩大客户的接触面。活动的,也是比较针对性的弄就可以了。没必要什么活动都参加。


运营范儿:那您之前一般主要参加些什么活动呢?

鸿美家居卢总:淘货源的活动和支付宝扫码的一些小活动。小活动接触面比较好,转化也比较好


运营范儿:现在店铺的一般都是什么类型的买家呢?复购率高吗?

鸿美家居卢总:网店和批发客户比较多。复购率还可以吧。在线的,还是引新客户。维护好老客户,不断开发新客户,是做业务的目的


运营范儿:针对这些网店和批发客户类型的客户,你觉得1688商家最需要重视的是什么?

鸿美家居卢总:网店客户和批发客户,其实就是渠道不同,但要求都一样。就是要供应商产品质量好,有新品,服务好,还有一点就是价格稳定。为什么我不喜欢活动,不是我不喜欢,而是客户不喜欢。


运营范儿:为什么这么说呢?

鸿美家居卢总:因为做活动,价格就有所波动。客户需要的是有利润空间,你看传统的批发商,从来不做活动的,客户从来都是不会要求来活动的,小二不了解市场。跟商家要的是不同的,传统市场的活动就是为了打动这个客户,亏本不会做的。


运营范儿:那你的店铺会自己做一些促销活动吗?

鸿美家居卢总:产品升价,行情就好。产品降价行情就变差。我们做的不是促销,而是升价活动,参加官方的活动的 产品都老款库存的,不会影响到客户的产品。


运营范儿:哦?能具体说一下升价活动吗?效果怎么样?

鸿美家居卢总:可以的。如你如果知道了,大概什么时候原材料要大幅度升价,我们就营造这样的气氛来。大量的跟客户沟通说产品月底要升价了,现在购买可以保持原价。那还需要对整体市场的一个把控,但我们就利用库存大的和新品搭配去做活动,关联销售。带动全店销售。里面新品就是升价后的了,这样客户赚了,我们也赚了。


运营范儿:那您是通过什么形式传达给客户的呢?是在详情页上面吗?

鸿美家居卢总:主图就好了。基本旺旺,或者电话沟通一下。


运营范儿:怎么解决一个信任度问题,客户以为你们骗他,搞噱头呢?

鸿美家居卢总:可以说不会的,客户其实比我们更了解市场行情。我们选择沟通的时间要跟上市场变化啊,想办法让客户赚更多,客户不会不信任你的,因为我们是真实的涨价。如去年永康保温杯,大量工厂没人生产,环保原因,这样的时机,就是升价的时间。


运营范儿:店铺现在卖的最好的是什么产品呢?为什么热卖呢?有什么优势?

鸿美家居卢总:水杯和儿童餐具套装。水杯是时机的原因,儿童套装是客户群的原因。


运营范儿:您觉得自己店铺的产品或者服务相对于同行,有什么优势吗?

鸿美家居卢总:优势,就是让客户可以看到市场,跟着赚钱。我们才有钱赚。不是你的产品有多好。而是你要让客户知道你有多为他着想。真心对待每个客户,无论大小,都是你的客户。大家都是平等的,但要商家先做好,不然客户是不会有感觉的,尤其是现在网络时代。真心很重要。


运营范儿:是的,很有道理。客户赚到钱了商家也就能赚到钱了。对了,看到您的头像,想必也去参加过阿里的培训吧,有参加过什么类型的培训吗?你觉得对您最有意义的培训内容是什么?

鸿美家居卢总:是的。网络现在所谓的技巧都是假的,不能以低价来做,或者质量差的来。质量好的产品或者商家,是市场的长胜将军。没去参加培训,是去开会。做久了,跟行业小二熟悉了。有大型会议偶尔会参加。


运营范儿:有参加过哪些会议呢?觉得对您主要的帮助是什么?

鸿美家居卢总:头像的是去年96大促的,帮助就是现在阿里在改革,在变化,我们在运营的时候,如果不跟着变化,那就吃不到好的,但变的,要根据公司的情况去调整,不能乱跟。


运营范儿:最后,对正在诚信通创业的和即将用诚信通创业的商家,卢总有什么建议吗?

鸿美家居卢总:诚信通创业是好事。我也正在努力中。找到自己公司的客户群,找到自己公司的产品的精准定位,这样创业会比较轻松点。


运营范儿:好的,非常感谢卢总接受采访,让我受益匪浅,同时我想说你女儿唱歌的时候范儿很足,唱的也很不错!

鸿美家居卢总:谢谢!都是瞎玩的。


后记:不难看出,卢总在聊天的过程中涉及到具体店铺运营方面的东西不多,但是10年的行业老辣的经验,让他对市场和客户的把握度是非常精准的。他知道市场的走向,客户的需求,能够帮助客户赚到钱,运营范儿认为这就是他成功的地方。1688官方也是一直在强调诚信通市场不能是以流量为主导的运营思路,而是应该以客户为主导的运营思路。优秀诚信通运营不在于技术有多少高明,而应该是懂市场,懂产品,懂客户的这样一个人。有想跟卢总进行交流的可以加他微信:13925610185(备注:运营范儿专访


【周一见】是运营范儿最新推出的栏目,每周一都会更新一位或者多位由运营范儿站长进行专访的一线1688诚信通运营的成长故事!运营范儿一直坚信,不管店铺目前做得怎么样,每一位运营者都必然有其独到之处,值得其他人学习,就是所谓的每个人自己的范儿,同时也是本站为什么叫“运营范儿”的原因,100个运营有100个故事、100种运营思路。【周一见】这个栏目也是为了更好的诠释这个名字推出的!同时安排在每周一更新,也希望在每周开始的第一天,能够为1688运营们带去正能量,也欢迎大家把自己的故事自荐给运营范儿,运营的路上我们不孤单,对话·分享·成长!

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